モノやサービスが溢れかえり、経済が成熟している昨今、差別化を意識しないLPは絶対に成功しない。
LPを活用するマーケティングにおいて、コンセプトメイキングは必須であり、コンセプトがきちんと打ち出されていないと、全然反響が取れないLPに仕上がってしまう。
『・神田昌典先生の20分間セールスコンセプト明確法
1）この商品はズバリどんな商品か？その特徴2つを20秒以内にまとめると
2）この商品を20秒間で説明しただけで「なんとか売ってくれ」と懇願するお客さんはどのようなお客さんか？
3）色々似たような会社がある中で既存顧客はなぜ自分の会社を選んだのか？同じような商品を扱う会社が色々ある中でなぜ既存顧客は自分の会社からこの商品を買うことにしたのか？
4）一体、お客はどんな場面で怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているのか？どんなことに夜も眠れないほど、悩み・不安を感じているのか？どんなことに自分を抑えきれないほどの欲求を持つのか？その怒り、悩み、不安、欲求をお客が感じる場面を視覚的に描写すると？
5）なぜその商品はその悩みを簡単に、短時間で解決できるのか？それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つのか？その懐疑心を吹き飛ばす、具体的・圧倒的な証拠は？』
上記は、神田昌典氏のコンセプト明確法である。参考にしてみて欲しい。
コンセプトのずらし テクニック
すでに飽和している業界でビジネスをやっていく際に、「コンセプトのずらし」をおこなうことで新しい訴求ができ、価値提供を行うことができる。訴求を磨くことで結果として市場に認知され、独自性が担保されて売れていく事はよくある。
ではどうやってコンセプトをずらしていくのか？を考えてみる。
コンセプトは、
- 誰が
- 誰に
- 何を提供するのか？（どのように提供するのか？）
この３つの要素で成り立っている。
例えば、睡眠サプリメントを売るとする。睡眠サプリはすでにたくさんの種類が売られているため、差別化しない限り売れない。
そこで、コンセプトの「誰に」をいじってみる。
一般的な人は夜に寝るが、仕事の関係で朝に寝る人もいるだろう。夜寝る人用ではなく、朝寝る人用にコンセプトをずらしてみるのはどうだろうか？
夜と朝で睡眠の質は異なるため、朝寝る人のために、よりぐっすり寝れるサプリメントを開発しました！といった訴求は一定数のニーズを満たすと考える。
注意）商品の成分で差別化しようとしない。
差別化を考えるときに、商品成分で差別化しようと考える人は多い。よっぽど注目されており、希少性が高く、ターゲット層にも認知されている成分であれば良いがほとんどの場合、成分での差別化は残念ながらあり得ない。
成分をメインとした差別化は厳しいためやめた方が無難。
結婚相談所ビジネスの差別化について考える
未婚の人に結婚相談所の会員を売るときの差別化を考えてみよう。
今回は5つの切り口で差別化を考えてみた。
1、ゴールの変更・・・結婚ではなくて、ナンパで女性を10人ゲットする
2、提供方法の変更・・・当たり前のイベントではなく、クルーザーイベント飲みを開催（非日常を提供）
3、人のセグメント・・・背が小さい、体重が重い、恋愛経験が少ない、実家が会社経営、離婚を2回以上している
4、パーソナライズ化・・・ライザップみたいな、個別式。料金は高いし、実戦の難易度は高いけど確実に結果が出る
5、時間軸の変更 朝活や夜活。もしくは時間軸を経験軸と捉えて、結婚しようと思って5年以上の人向けなど。
コンセプトを変えただけで初年度5億売った「メルライン」
「メルライン」https://real-beautycare.net/ はスマホサイト制作会社リアルネット の松本剛徹さんが手掛けた商品。
顎ニキビに特化したニキビクリーム。当時、顎ニキビに特化した商材はどこにも売っていなかった。女性は生理のたびに顎にニキビが出来やすくなることを知って商品化。リリース初年度で5億円分売り、会社売却。
ニキビと一口で言っても様々な部位にできる。体の箇所に特化して、見事にうまくいった事例。
生理のたびにニキビができるため、サブスクでの販売に向いていた。
根本的なニーズを汲み取って成功した「ファリネ」
「ファリネ」は手汗を止めるクリーム状の商材。自律神経が乱れたり、緊張する場面になると、手汗をかく人が一定数いる。
「手汗」に特化した商材は珍しいが、ファリネのすごいところは、「手汗を瞬時に止めることができる」点。
永久的に手汗をかかなくなるよりも、たとえ汗をかいても一瞬で乾くニーズの方が多いと判断し、製品化。
手汗を乾かすために、持ち運びがしやすいデザインにし、女性の鞄の中に入っていてもおかしくない可愛いデザイン。
「手汗を止めたい」と言う表面的なニーズをさらに深掘りし、「すぐに乾かしたい」までたどり着いたファリネ開発陣はすごいと思う。松本も、結構な量のファリネを売ってアフィリで儲けていた。
面白いサイトコンセプトをご紹介
・巨乳に悩んでいる人向けに貧乳になる方法
・脇の黒ずみに特化し、薄くするやり方を伝授
・性器の形にコンプレックスを持っている人向け
・朝に寝る人向けの睡眠メディア
・身長を低くする方法
・太りたい人向けにデブエットのやり方
・妊婦さん向け出会い系サイト
・男性の実家が農家の人の嫁探しサイト
・医者と付き合って結婚したい人向けサイト
・風俗嬢やキャバ嬢を一般職へ転職させるための情報&採用サイト
・子供が不登校の家庭向け情報サイト
・ビットコインが貯まるクレジットカード
などなど。どれも年利益1000〜数億狙えるジャンルだと思う。需要は多くはないが確実に存在するジャンルを見極めることが重要。
差別化することなく、ダイエットサイトとか恋愛サイトとかを今から作っても絶対に収益化できない。だからコンセプトを徹底的に考えてみるべき。
同じ属性の人を低コストで集めて、高単価商材の販売に成功
1、知能が低い人を集めることに成功した「神王TV」の例
神王ＴＶ「https://www.youtube.com/channel/UCbGpIw5LmPNu4nSWqlaiu7g」
Youtubeで都市伝説や仮想通貨ニュースを主に取り上げて、そこからリストを取り、メルマガで神王のfxトレード術を売っている。
都市伝説や仮想通貨、陰謀論を信じる層は、知能指数が低い。fxトレード術に興味があり、情報商材を買う層も同じように知能指数が低い。
Fxトレード術に特化したチャンネルは競合が多く、値動きの予想がメインになるため詐欺だと気付かれやすい。
そこで、都市伝説に特化し、まるで世界の隠れた事実を知っているような立ち位置に座り、権威性を発揮しながら認知を高めてリスト化し、コアファン（情報弱者）にメルマガ情報商材を売っていくわけだ。
ビジネスでは、ターゲティングや顧客セグメントは大事と言われている。心理的なセグメント、知能指数でのセグメントをすることもできる！という例として上記の話を捉えて欲しい。
都市伝説系で広告を打っている会社は全くないため、かなり低いコストで集客可能。（FXトレードを教えます！というようなLPを作り、広告を打つと、獲得コストは20万〜100万円以上かかる可能性がある。）
2、ゴルフの商材を売りたいならば、盆栽サイトを作る
ゴルフ関連の市場規模は3000億程度ある。ゴルフ系の商材に関するライバルサイトは非常に多いため今から作っても上位表示できない。
その場合は、盆栽サイトを作るべきである。
ゴルフをやる層は、基本的に盆栽にも興味関心を持っている。そこでネット市場でライバルがあまりいない盆栽サイトで上位表示させ、サイト内にゴルフ関連のバナーを配置。
それだけで一定のクリック数を稼ぐことができる。
メインターゲットが、どのようなものに興味関心があるのか？を徹底して調べ上げることにより、面白いコンセプトが生まれることがある。